A Reforma Tributária vai mudar muito mais do que a forma de calcular impostos. Para as empresas que participam de licitações públicas, ela também terá impacto direto na formação do preço, na margem dos contratos, na escolha de fornecedores e no fluxo de caixa.
Esse é um ponto importante porque, em uma licitação, errar na precificação pode gerar dois problemas: perder o certame por apresentar um preço acima do mercado ou vencer com um valor que não deixa margem suficiente para executar o contrato.
Com a transição para a CBS e o IBS, continuar utilizando as mesmas planilhas e os mesmos percentuais de precificação sem revisar a lógica tributária pode se tornar um risco.
A mudança decorre da Emenda Constitucional nº 132/2023 e da regulamentação trazida, principalmente, pela Lei Complementar nº 214/2025.
A formação do preço precisará ser revista
Hoje, muitas empresas utilizam um markup baseado em percentuais históricos, nos quais tributos, despesas e margens acabam misturados dentro do preço.
Com a nova sistemática, essa lógica precisa ser revista.
A CBS e o IBS trabalham com uma estrutura de tributação mais transparente, com destaque do imposto “por fora” e uma lógica mais ampla de créditos tributários.
Na prática, a empresa precisará enxergar separadamente:
- o custo efetivo da mercadoria ou do serviço;
- a margem pretendida;
- os créditos tributários envolvidos;
- os tributos incidentes na operação.
Para quem participa de licitações, essa separação é fundamental.
Antes de apresentar um lance, a empresa precisa saber exatamente qual é o menor preço que consegue praticar sem comprometer a rentabilidade.
O fornecedor mais barato nem sempre será o mais vantajoso
Outro ponto que ganha importância com a Reforma Tributária é a análise dos fornecedores.
Hoje, muitas empresas escolhem o fornecedor principalmente pelo menor preço de compra.
Com a nova sistemática de créditos de CBS e IBS, será necessário avaliar o custo efetivo da operação.
Em algumas situações, um fornecedor com preço de aquisição maior poderá ser mais vantajoso se a operação permitir melhor aproveitamento de créditos tributários.
Por isso, a análise deixa de ser apenas:
“Qual fornecedor vende mais barato?”
e passa a considerar:
“Qual fornecedor gera o menor custo efetivo para a minha empresa?”
Essa diferença pode ser decisiva para empresas que participam de licitações e fazem a compra da mercadoria somente depois de vencer o certame.
O custo do estoque também muda
Empresas que trabalham com estoque precisarão revisar a forma como calculam o custo de suas mercadorias.
O valor pago ao fornecedor não necessariamente representará o custo econômico efetivo da compra, já que os créditos tributários poderão reduzir esse custo.
Se o sistema ou à planilha de precificação não estiverem corretamente ajustados, a empresa poderá utilizar um custo maior do que o real e apresentar preços pouco competitivos.
Também existe o risco contrário: considerar créditos que não estarão efetivamente disponíveis e formar um preço abaixo do necessário.
Por isso, fiscal, compras, estoque e comercial precisarão trabalhar de forma cada vez mais integrada.
E as empresas do Simples Nacional?
Para as empresas do Simples Nacional, o assunto merece atenção especial.
A Reforma Tributária não representa simplesmente o fim do Simples. O tratamento favorecido às micro e pequenas empresas continua protegido constitucionalmente.
O que muda é que a relação entre Simples Nacional, CBS, IBS e créditos tributários passa a ter maior peso na estratégia da empresa.
Por isso, não será suficiente analisar apenas quanto a empresa paga de DAS.
A pergunta passa a ser:
o meu regime tributário continua sendo o mais adequado para a minha operação e para a forma como eu precifico minhas licitações?
A resposta dependerá do faturamento, da atividade, da estrutura de custos, do perfil dos fornecedores e do tipo de cliente atendido.
Cada empresa precisará ser analisada de forma individual.
Split payment e o impacto no caixa
Outro ponto previsto no novo sistema é o split payment (pagamento dividido).
Nesse modelo, a parcela correspondente ao tributo poderá ser separada no momento do pagamento da operação, reduzindo o valor que efetivamente entra no caixa da empresa.
Hoje, muitas empresas recebem o valor integral da venda e recolhem os impostos posteriormente.
Com o split payment, essa dinâmica tende a mudar.
Para empresas que participam de licitações, o impacto pode ser ainda maior, especialmente quando o órgão público possui prazo mais longo para realizar o pagamento.
Isso significa que a precificação deverá considerar não apenas os impostos, mas também:
- prazo de pagamento do órgão;
- prazo negociado com fornecedores;
- necessidade de capital de giro;
- despesas financeiras;
- custos logísticos;
- margem mínima necessária.
O split payment não significa necessariamente aumento do imposto, mas pode alterar de forma importante a disponibilidade de caixa da empresa.
O risco de continuar precificando como antes
Durante a transição da Reforma Tributária, um dos maiores riscos será continuar utilizando planilhas antigas sem revisar sua lógica.
Uma empresa pode acreditar que determinada venda possui uma boa margem, mas descobrir depois que os créditos, custos financeiros, tributos e demais despesas não foram considerados corretamente.
Em contratos públicos de maior valor, uma diferença pequena na margem pode representar um prejuízo significativo.
Por isso, antes de participar de uma licitação, a empresa precisa conhecer o seu limite.
Mais importante do que simplesmente oferecer o menor preço é saber até onde é possível reduzir o lance mantendo a operação saudável.
A preparação precisa começar antes da mudança completa
A Reforma Tributária possui um período de transição, mas isso não significa que as empresas devam esperar todas as mudanças entrarem em vigor para começar a se preparar.
Esse período deve ser utilizado para revisar:
- planilhas de precificação;
- fornecedores;
- custos das mercadorias;
- créditos tributários;
- margens mínimas;
- capital de giro;
- sistemas de gestão;
- regime tributário.
Para quem trabalha com licitações, a análise tributária precisa acontecer antes da proposta e não depois da venda.
A empresa precisa conhecer o custo real da operação antes de definir o seu preço.
Como a B2G pode ajudar
Na B2G Contabilidade, conhecemos de perto a realidade das empresas que participam de licitações e sabemos que a Reforma Tributária não pode ser analisada apenas pelo percentual dos novos impostos.
É preciso analisar toda a operação: fornecedor, custo, regime tributário, créditos fiscais, prazo de recebimento, logística, capital de giro e margem.
A B2G pode auxiliar sua empresa na revisão da estrutura tributária, na análise dos impactos de CBS e IBS e, principalmente, na adequação da precificação para essa nova realidade.
Para quem está começando no mercado de licitações, esse acompanhamento ajuda a construir preços mais seguros desde o início.
Para quem já atua no setor, este é o momento de revisar as planilhas e entender se o modelo utilizado hoje continuará sendo adequado durante a transição.
A Reforma Tributária vai mudar a forma de calcular impostos. A B2G pode ajudar sua empresa a garantir que essa mudança não comprometa a margem, a competitividade e a segurança das suas propostas em licitações.
